Wzrost marży o 34.6% dla hurtowni budowlanej
Zmieniliśmy system rabatowy i wprowadziliśmy segmentację klientów, co uratowało zysk firmy w martwym sezonie.
Hurtownia z Pruszkowa traciła pieniądze na każdym worku cementu sprzedanym w promocji. Zamiast walczyć o pusty obrót, Mazowiecki Inkubator Rozwoju pomógł im walczyć o czysty zysk na koncie.
Wyzwanie
W lutym 2024 marża w Bud-Max spadła do 11.3%. Handlowcy rozdawali upusty każdemu, kto wszedł do biura, żeby tylko nie stracić klienta na rzecz marketów. Firma obsługiwała 216 stałych odbiorców, ale aż 48 z nich generowało realne straty przez darmowy transport i 60-dniowe terminy płatności. Koszty paliwa i utrzymania trzech aut dostawczych wzrosły o 19.4% w skali roku, co całkowicie zjadało wypracowany zysk.
Podejście
Przeanalizowaliśmy dokładnie 1 842 faktury z ostatnich siedmiu miesięcy. Podzieliliśmy klientów na trzy grupy według ich rentowności, a nie tylko łącznej kwoty zakupów. Przeprowadziliśmy cztery spotkania z zespołem sprzedaży przy ul. Sienkiewicza, żeby zrozumieć mechanizmy dawania rabatów. Sprawdziliśmy też realne koszty transportu do klientów w promieniu 22 kilometrów od Pruszkowa.
Rozwiązanie
Wprowadziliśmy sztywny arkusz wycen, który blokuje możliwość przyznania rabatu większego niż 7.2% bez zgody właściciela. Ustaliliśmy nowy próg darmowej dostawy na poziomie 1 540 PLN netto. Każdy z czterech handlowców otrzymał nowy system premiowy uzależniony od marży, a nie od obrotu. Dodatkowo wdrożyliśmy prosty skrypt rozmowy, który pomaga bronić ceny przed roszczeniowymi wykonawcami.
Rezultaty
Po 123 dniach od wdrożenia zmian, średnia marża netto skoczyła o ponad jedną trzecią. Firma obsługuje teraz mniej zleceń, ale zostaje jej w kieszeni znacznie więcej pieniędzy.
Harmonogram
-
Marzec 2024Analiza rentowności 1 842 faktur i kosztów logistyki
-
Kwiecień 2024Wdrożenie nowych tabel rabatowych i blokad cenowych
-
Maj 2024Warsztaty z negocjacji i obrony marży dla handlowców
-
Lipiec 2024Audyt wyników i ustalenie planu na kolejny kwartał
"Myśleliśmy, że musimy być najtańsi w okolicy, żeby przetrwać. Mazowiecki Inkubator Rozwoju pokazał nam, że część klientów po prostu nas okradała. Teraz mamy mniej stresu i konkretny zysk."